TeamPotenziale TouchDown - KundenorientierungTeamPotenziale
TouchDown - Kundenorientierung

„Die besten Ideen kommen mir, wenn ich mir vorstelle,
ich bin mein eigener Kunde.“

(Charles Lazarus, Gründer Toys’R’Us)

Kundenbedürfnisse erkennen und erfüllen
Kunden sind die unternehmerische Existenzberechtigung. Letztlich zahlt der Kunde das Gehalt und nicht der Chef. Damit man dem Kunden das geben kann, was er wirklich braucht, muss man ihm zuhören. Die unabdingbare Voraussetzung für echtes Zuhören ist eine tragfähige Beziehungsebene. Und diese wiederum braucht die passende Haltung: Kundenorientierung als Lebenseinstellung. Einige Beispiele dafür, was das heißen kann:



Daraus ergeben sich Fragen, die beantwortet werden wollen: Formulieren wir unser Leistungsangebot so, dass der Kunde seinen Nutzen daraus sofort erkennt? Nutzen wir alle Hinweise, die uns ein Kunde gibt? Oder haben wir eine Kunden-Firewall, durch die sich ein Kunde erst mühsam durchkämpfen muss? Wie verschaffen wir der Stimme des Kunden systematisch Gehör? Wie bewegen wir uns optimal im Spannungsfeld von Unternehmens- und Kundeninteressen? Wann schießt ein Kunde mit seinen Erwartungen übers Ziel hinaus? Und wie bringen wir ihm das dann auf eine möglichst charmante Art und Weise rüber? Welche ganz konkreten Verhaltensweisen sind für uns kundenorientiert und welche nicht?



Nun gilt es, diese Erkenntnisse in unternehmerischen Mehrwert zu überführen. Die vertriebliche Wertschöpfungskette bietet dafür die perfekte Orientierung:

In den Trainingsworkshops der Trüffelnasen erfahren Sie, wie Sie die Beziehungsebene zu Ihren Kunden erfolgreich aufbauen und pflegen, wie Sie Ihr Leistungsangebot kundennutzenorientiert aufbereiten und wie Sie Ihre vertriebliche Wertschöpfung optimal ausrichten können.

Mit Schlüsselkunden profitabel wachsen
Key Account Management (KAM) spielt sich zwischen Unternehmen ab (B2B). Kundenbeziehungen zwischen Unternehmen sind häufig komplex. Das macht es zu einer echten Herausforderung, die vorhandenen Potenziale zu erkennen und sich einen Plan zu überlegen, wie man sie zielorientiert heben kann. Sofern man sich nicht auf Patenten ausruhen kann, liegt der Schlüssel zum Erfolg in der konsequenten Verfolgung harter und weicher Ziele im Vertrieb:



Diese Ziele können Sie erreichen, indem Sie Ihren Vertrieb systematisch weiterentwickeln: Setzen Sie einen strategischen Rahmen, der Ihrem Vertrieb Orientierung bietet. Formulieren Sie Ihr Lösungsangebot so, dass Ihr Kunde seinen Nutzen daraus versteht – intellektuell wie emotional. In kundenspezifischen Geschäftsplänen entdecken Sie, welche Potenziale dort jeweils auf Sie warten; zudem überlegen Sie sich einen cleveren Plan, wie Sie diese Potenziale gewinnen wollen. Und weil andere Wettbewerber meist auch gute Produkte haben, finden Sie auf der Beziehungsebene Möglichkeiten, sich und Ihr Unternehmen als einen wertvollen Geschäftspartner zu positionieren. Die folgende Abbildung fasst diese Überlegungen zusammen:



Dieses Entwicklungsprogramm schafft die Voraussetzungen dafür, dass Sie mehr Geld verdienen, Ihre Wettbewerbsvorteile schärfen und die Kundenbindung erhöhen.